10 razones para crear tiendas Pop Up, la innovación en la comercialización

Nos acercamos a un momento del año, las Navidades, donde las marcas se reinventan y crean ambientes únicos que involucran a sus clientes, generando muchas veces, sensaciones de relevancia e interactividad. Estoy hablando de un fenómeno que cada vez más empresas de distintos sectores se apuntan a esta estrategia de “branding”, me estoy refiriendo a las tiendas efímeras o Pop up retail.

Por si no sabéis lo que son las tiendas pop up, son puntos de venta o exhibición de productos que se abren al público durante un tiempo limitado. Estas se han convertido en un potente recurso de MKT, ya que ofrecen experiencias completas al consumidor, además de ser una potente herramienta de investigación, comunicación y distribución.

Los formatos con los que los pop ups se presentan al público son de distinta índole. Pueden ser un simple stand en los pasillos de un centro comercial hasta edificios enteros, dedicados puntualmente a albergar marcas, en función claro esta, del objetivo comercial planteado por las compañías. Por ejemplo: habitáculos móviles usados como prospección para sondear las mejores zonas de venta donde poder instalar una tienda permanente; un espacio exótico, una fábrica antigua donde el cliente puede sentir y vivir el proceso de un producto o autobuses de los años 60 para vender en ellos moda vintage…

El objetivo que persigue este tipo de tiendas flash, es la de generar notoriedad de marca y potenciar las ventas en épocas determinadas, debido a la situación que esta viviendo el país, favorece el crecimiento de este tipo de tiendas.

Son muchas las razones que pueden justificar el uso de esta acción como herramienta comercial. Para las marcas, los pop ups suponen un nuevo medio de relacionarse, de comunicar y vender a determinados segmentos de clientes. Para los detallistas es una innovadora forma de conectar con los clientes y de extender su marca y para los compradores representan una nueva forma de conocer e interactuar con las marcas, que les acercan al concepto de compra como experiencia.

A continuación os voy a enumerar las claves para apostar por esta herramienta comercial y de marketing.

1. Segmentación y momento.

Con esta herramienta, podemos acceder a un determinado segmento de clientes en el momento y lugar oportunos. Importante sobre todo para nichos de mercado o de producto estacionales y que a veces no justifican un establecimiento permanente. Es el caso de tiendas pop up que aparecen en las fechas previas a las Navidades, Halloween, antes de vacaciones…

Ejemplo, Pop Up floristería en una antigua nave industrial en Barcelona

Espacio-PopUp-Navidad

2. Personalización:

Ayudan a personalizar la oferta de productos para un determinado tipo de cliente, en un momento concreto, al margen de sus tiendas habituales. Este sería el caso del pop up de Louis Vuitton durante la celebración del 64º Festival de Cannes 2011, cercano a la tienda permanente de la marca se inspiraba en la Riviera francesa y en el mundo del cine. Los clientes podían disfrutar tres ambientes diferentes, mezclando el espíritu francés con el del Shanghái de los años 20 y un patio de palmeras suponían el marco diferencial en el que la marca presentaba y exponía sus productos de forma temporal.

Louis Vuitton POP UP StoreLouis Vuiton pop up Cannes

3. Hábitos de compra:

Este concepto, las pop ups, encaja con el nuevo comportamiento del consumidor, al que cada vez más, valora el elemento experiencial asociada a la búsqueda y adquisición de un producto o servicio. Hay muchos ejemplos, pero destacaría experiencias como las de The Patio, The House ó The Apartment.

The Apartment POP UP

4. Notoriedad y exclusividad:

La limitación temporal y la innovación de este formato ayudan a la notoriedad, su carácter efímero dota al acto de compra de una sensación de exclusividad que a la persona le gusta compartir con sus conocidos, ya sea personalmente o a través de las redes sociales, haciendo del cliente un prescriptor, lo que confiere credibilidad a la acción.

5.Test de mercado

Con este formato, puedes testar nuevos mercados antes de invertir en una tienda permanente y con una mínima inversión. Con esto consigues, no solo testarlos de cara al consumidor final sino que también puedes captar inversores y dar a conocer tu marca.

Un ejemplo, la marca de bicicletas Tokio Bike, testó en Londres, a través de una pop up, la posible ubicación de una tienda permanente que finalmente abrió en el barrio de Shoreditch. Por cierto, para los amantes de las bicicletas, no dudéis en pasaros por esta tienda, es una verdadera joya.

Tokyobike-pop-up-shop-Londres

 

tokyobikeShoreditch

 6. Alianzas

Cada vez vemos mas pop ups de una marca dentro de grandes almacenes.Las alianzas generan tráfico hacia la tienda física. La firma francesa Louis Vuitton instaló en grandes almacenes de distintas ciudades del mundo, diferentes pop ups dedicados a su colaboración con la artista Yayoi Kusama.

Louis Vuitton KUSAMA

7. Relación personal:

En el caso de las compañías de gran consumo que distribuyen sus productos a través de terceros pueden crear un vínculo fuerte entre estos y las marcas, permitiendo conocer personalmente al cliente final. Un ejemplo, la barbería temporal de la marca Guillette, llamada Movember en Londres.

Gillette pop up movember

8. Cross-Channel.

Este formato permite el desarrollo de estrategias multicanal ya sea para llegar a nuevos segmentos de consumidores o para aportar mayor valor a un segmento de compradores de la marca. Es especialmente relevante para detallistas on line, ya que facilita el acceso sensorial al producto, y mejora tanto la activación del deseo de compra como la obtención de información sensorial sobre el producto. Un ejemplo, serían las tiendas efímeras de Walmart.com abiertas en la campaña de Navidad.

walmart pop up

9. Venta de inventarios

Permiten dar salida a inventarios sin vincularlos a saldos en el punto de venta permanente. Un ejemplo, la marca de ropa kling (2010) que utilizó un pop up en una sala de cine para dar salida a colecciones de otras temporadas a precios rebajados.

KLING Pop Up

 10. Experiencia

Ofrecen una relación multisensorial entre la marca y el cliente, creando una experiencia distinta de compra que afecta positivamente a la relación.

Es el caso de un destino turístico de Florida “Greater Fort Lauderdale”, la agencia abrió un pop up en NY que simulaba una playa y campos de golf. Aquí la experiencia para el cliente iba mucho más allá de ver un simple catálogo o página web.

pop up Experiencia

Como hemos visto los pop ups son una potente herramienta de investigación, comunicación y distribución. Pero siempre debe responder a unos objetivos claros y que estén en sintonía con la estrategia y el posicionamiento de las marcas. Antes de poner en marcha este proyecto debemos responder a las siguientes preguntas: ¿Cuál es mi objetivo principal? ¿Cuál es mi target? ¿Cómo y que quiero comunicar?.

Aunque la esencia de los Pop Ups es la de ser efímeros, veremos en los próximos años un desarrollo y una evolución impresionantes no solo en tiendas físicas sino también en la red. Ya no bastará con generar tráfico y ventas en periodos concretos de  tiempo, sino que se tratará de ampliar esa experiencia diferencial para mejorar la satisfacción y por lo tanto la vinculación del cliente con la marca.

¿Te parece que esta herramienta es una apuesta por la innovación en la comercialización?

La Gamificación, otra manera de hacer las cosas

imagen portada

Cuando trabajas para una empresa, te gusta tener claro cuales son tus funciones, lo que debes lograr, como alcanzarlo, si lo estás consiguiendo con tu actividad. Además si  todo esto lo podemos realizar de una forma lúdica y divertida, resultará sin duda, más fácil. Si transformamos en juego las rutinas cotidianas, seriamos más eficaces, más productivos, sintiéndonos más motivados.

Me gustaría hablaros sobre una técnica que en los 4 últimos años  está creciendo en conocimiento e interés. Es una habilidad, un planteamiento, una forma de hacer las cosas. Me refiero a la Gamificación, pero ¿en qué consiste?, os lo explico.

Básicamente, la GAMIFICACIÓN es la aplicación de técnicas y estrategias de diseño de juegos en entornos no lúdicos para aumentar la motivación y fomentar la realización de determinadas acciones deseadas. Aplicada a la empresa, es la utilización de mecánicas de juego para alcanzar objetivos de negocio, para vender más,  para ser más eficaces en lo que hacemos.

La finalidad de todo juego que lleve implícito el ideal de gamificación es influir en la conducta psicológica y social del jugador. Gracias al uso de ciertos elementos presentes en los juegos (como insignias, puntos, niveles, barras, avatar, etc.) los jugadores incrementan su tiempo en el juego así como su predisposición psicológica a seguir en él.

Para entender mejor este concepto es necesario conocer los elementos que suelen estar presentes en un sistema de gamificación y que son los siguientes:

gamificacion-elementos

La base del juego: donde encontramos la posibilidad de jugar, de aprender, de consumir (la información del producto que se desee transmitir) y la existencia de un reto que motive al juego. También habría que prestarle atención a la instauración de unas normas en el juego, la interactividad y el feedback.

Mecánica: La incorporación al juego de niveles, insignias, puntos, avatares, viralidad. Generalmente son recompensas que gana la persona. Con esto fomentamos sus deseos de querer superarse, al mismo tiempo que recibe información del producto.Son elementos que combinados entre si te permiten crear dinámicas o experiencia de juego. Utilizaremos o aplicaremos la mecánica adecuada, teniendo en cuenta el objetivo de gamificación.

Storytelling: Es la historia que contamos, el background histórico ó científico que queremos transmitir en el juego. Permite al jugador que algo esta pasando durante toda la experiencia de juego. Si tienes una buena historia, una historia que enganche y que el jugador se identifique con ella, crearemos una experiencia de juego.

Estética: Es la parte visual del juego, que imágenes vamos a incorporar, que colores vamos a aplicar, en que ambiente, mediante que interfaz gráfica,donde vamos a situar los elementos. Es la parte donde se focaliza la atención del usuario.

Idea del juego: El objetivo que pretendemos conseguir. A través de estas mecánicas de juego el jugador va recibiendo información. Con esto logramos que simule ciertas actividades de la vida real en la virtual y que con ello adquiera habilidades que quizás antes no tenía.

Conexión juego-usuario: Se busca por tanto una conexión entre el usuario y el juego. Para ello hay que tener en cuenta el estado del usuario.Este tiene que encontrar con relativa facilidad lo que está buscando, ya sean los botones que necesite o las instrucciones del juego. Si no encuentra con relativa facilidad lo que busca, creará un estado de frustración hacia el juego, y la relación usuario-juego será negativa.

Jugadores: Existen diferentes perfiles de jugadores. Hay jugadores que están dispuestos a intervenir en el proceso de creación y que se sentirán motivados a actuar en el juego, y las que no.

Motivación: es la predisposición psicológica de la persona a participar en el juego y sin duda  un desencadenante para dar inicio al juego. Es la razón que provoca la realización o la omisión de una acción. La competición, la recompensa, la superioridad, son motivaciones que incorporan los juegos y hacen que nos involucremos y participemos. Una consideración respecto a la motivación en la gamificación es que “ni sin suficientes desafíos (aburridos) ni con demasiados (ansiedad y frustración). Y como las personas aprenden a base de tiempo y repetición, los desafíos tienen que ir aumentando para mantenerse a la altura de sus crecientes habilidades” .Hay que buscar un término medio para que el usuario no se vea incapaz de conseguir el objetivo, y por tanto deje el juego, o todo lo contrario, que el juego se presente tan fácil de resolver que no tenga atractivo para el jugador.

Promover el aprendizaje: la gamificación incorpora técnicas para fomentar el aprendizaje  y habilidades a través del juego. Técnicas tales como la asignación de puntos y el feedback correctivo.

Resolución de problemas: Se puede entender como el objetivo final del jugador, es decir, llegar a la meta, resolver el problema, anular a su enemigo en combate…

Si somos capaces de integrar todos estos aspectos en nuestra actividad estaremos creando una experiencia motivadora y creativa.

Llegados a este punto, lo mejor es clarificar todo estos elementos con varios ejemplos ilustrativos. Hay muchos ejemplos pero he destacado tres en concreto:

Ejemplo 1. BBVA GAME, se trata del primer caso de gamificación realizada por una entidad bancaria que se ha convertido en una referencia a nivel internacional. Ha conseguido mediante mecánicas de juego, que el usuario quiera interactuar con el banco convirtiéndose en una experiencia divertida. Os dejo el enlace de Bernardo Crespo, Director de Marketing digital de BBVA España y experto en Marketing estratégico para que conozcáis en profundidad las claves del éxito del proyecto.

Ejemplo 2,  Coca Cola Zero, la mejor manera de entenderlo es sin duda, ver su video,  unlock the 007 in you. You have 70 seconds!

Ejemplo 3, es el  de Domino´s Pizza Hero

Es un juego para iPad que permite al cliente adoptar el rol de un pizzero. El objetivo es crear una pizza personalizada en el mínimo de tiempo posible, sin omitir ni un solo paso del proceso: crear la masa, preparar y añadir los ingredientes, meterla en el horno y cortarla.” ” Gana el que prepare la pizza en el menor tiempo posible, pudiendo compartir las puntuaciones en Facebook y Twitter. Además se puede solicitar que te cocinen una pizza idéntica a la creada en el juego y que te la envíen a tu domicilio.

Si tenemos claro cuales son los elementos que pueden encontrarse en un sistema de gamificación, ahora necesitamos saber como hacerlo.

Ante todo debemos  tener muy claro que gamificar por gamificar no tiene sentido. Tiene que haber una finalidad detrás de una estrategia de gamificación, objetivos bien definidos y un entorno real para su aplicación que podamos controlar, medir, analizar los resultados e ir mejorando. En definitiva, estamos creando sistemas.

focusPaso 1. Definir objetivos

¿Qué queremos conseguir? es una venta, es un título, es un comportamiento, una habilidad, captar nuevos clientes, fidelizar… En definitiva, ¿por qué gamificamos?                           Una vez que tenemos claro este punto. Plantearemos los objetivos, priorizaremos y justificaremos cada uno de ellos.

keyPaso 2.  Delimitar comportamientos deseados

¿Qué queremos que el usuario haga dentro del sistema de gamificación?  ¿Cuales son los conocimientos, actitudes, habilidades, valores que quieres fomentar?. Si estamos trabajando un comportamiento, tenemos que tener claro si lo vamos a cambiar para siempre, para un tiempo limitado ó lo vamos a eliminar para siempre. Dependiendo de nuestra elección, el sistema de gamificación cambia.

targetPaso 3. Definir los usuarios

¿A quién va dirigido este sistema de gamificación? ¿cómo son? qué tipo de experiencia consumen habitualmente? ¿que les gusta?. Uno de los modelos de segmentación de jugadores más importantes es el desarrolllado por R. Bartle, según el cual,  hay 4 tipos de jugadores.

tiposjugadores

engagementloopPaso 4. Definir los ciclos de actividad o Engagement Loops

El proceso básico de todo sistema de gamificación es que cuando el usuario esta motivado, actúa y si le das un feedback se motiva para actuar. En este punto, debemos pensar en las mecánicas que vamos a utilizar, el orden de aparición de los eventos, que interacciones habrá y las consecuencias de cada interacción.

filmrollPaso 5. No olvidar la diversión. 

Es el momento de crear la historia, la estética y que eventos inesperados incluiremos en el  sistema.

 

supportPaso 6. Desarollar e implementar el sistema de gamificación

No solo hay que idearlo sino que hay que implementarlo, ver que recursos necesitamos, como vamos a  medir los resultados, que indicadores usaremos para medir los resultados, y si vamos a necesitar tecnología.

En resumen, utilizar un sistema de gamificación en nuestras tareas cotidianas y en entornos no lúdicos, conseguiremos  hacer de estas, actividades más atractivas, más motivantes y nos permitirán sacar lo mejor de nosotros, seamos consumidores, empleados, clientes..etc.

¿Eres de los que piensa que trabajar ó vender puede ser divertido?

8 Pasos para vender más y mejor en la venta personal

Llevo más de 14 años en el mundo de las ventas y MKT y por experiencia tener una “Estructura de entrevista” al realizar venta personal es importante y necesaria. La venta personal es un proceso de comunicación cara a cara y por tanto un proceso emocional entre personas.

La Estructura de Entrevista que os planteo, consiste en un proceso práctico para ordenar lo que hacemos y además, nos ayuda a entender dónde estamos.

Si realizamos bien este proceso conseguiremos ser efectivos en nuestra actividad, término que muchos “jefes” demandan constantemente; y dotamos al equipo de ventas de un estándar de actuación.

Ya os adelanto que no es fácil, necesitamos tiempo y práctica pero os aseguro que funciona y da resultados.

ESTRUCTURA DE LA ENTREVISTA ó ESCALERA DE LA VENTA

escaleraventa

 

Empezaremos por la base de la estructura, lo primero que debemos abordar es:

 Paso 1:494117777 planificacion PREPARACIÓN- ORGANIZACIÓN- PLANIFICACIÓN

Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta, es imposible ser efectivo y conseguir el objetivo si no tienes tus rutas o contactos definidos (sí, os parecerá obvio, pero me he encontrado muchas veces con vendedores que no sabían muy bien a quien iban a visitar primero).Una vez que lo tienes claro, define para cada cliente los objetivos cuantitativos, cualitativos y de retirada. No olvides verificar la idoneidad y coherencia de tus objetivos (seguro que tienes PC, fotos, teléfono a tu alcance).                                                                                                                         Un punto importante en este paso, redacta TU TRAJE A MEDIDA, es decir, una propuesta, tu propuesta para cada cliente. Recuerda llevar materiales de muestra que te ayudarán a explicar mejor tu producto o servicio. Dispón de las herramientas adecuadas para cada entrevista, no siempre son las mismas.

Y recuerda que el tiempo es ORO, limitado…si haces bien este paso ahorrarás tiempo.

Imagencontacto1Paso 2: CONTACTO

Disponemos solamente de una única oportunidad para causar una buena primera impresión, no lo olvides!! es clave. El objetivo en este paso es predisponer a nuestro cliente a una Actitud Positiva, se trata de romper el hielo y crear un clima de confianza. Las emociones juegan un papel importante, cualquier orientación debe centrarse en este campo. Trabajemos nuestra “personalidad a corto plazo”, nos ayudará. La primera frase que utilicemos, dice mucho de nosotros, elijamos bien cada palabra y evite el uso de muletillas y distracciones. En resumen, lo más importante es establecer una relación personalizada con el cliente.

ImagenobtenerinformacionPaso 3: OBTENER INFORMACIÓN

Una pregunta es positiva cuando transmite ” me interesa tu opinión sobre…” no des nada por sabido pregunta sin interrogar…si sigues este guión, comprobarás su eficacia.Esta etapa debe planificarse con un mínimo de 5 preguntas estelares de acuerdo a los puntos exclusivos de venta a mi producto o servicio (producto líder en su segmento, calidad excepcional…) y a su vez debemos poner de manifiesto un mínimo de 3 necesidades del cliente (busco lo mejor, no me gusta perder el tiempo…). Involucra todos los sentidos en una escucha positiva y cuida tu actitud, debe ser de asertividad y empatía para con las ideas expresadas.

confirmrinformacion1Paso 4: CONFIRMAR LA INFORMACIÓN

Paso crucial de la entrevista y la gran olvidada por el comercial. Este paso no es más que un trabajo de retroalimentación de todo lo afirmado por el cliente hasta ahora. De esta manera, garantizamos que hemos entendido las explicaciones y expectativas del cliente y dando más participación al cliente, personalizando la relación. Confirmar la información no es más que ratificar con palabras del cliente las tres necesidades detectadas. Poniendo de manifiesto un Deseo consciente del cliente: ¡¡Lo quiero!!.

argumentacionPaso 5: ARGUMENTACIÓN-INTERCAMBIO

El conocimiento del producto o servicio es una herramienta fundamental del vendedor. Durante esta etapa, es necesario identificar y ratificar un mínimo de tres necesidades y convertir las características del producto ó servicio en beneficios de acuerdo a las 3 necesidades. Presentar los argumentos tanto emocionales como racionales es lo suyo en esta etapa. La persuasión es la actitud de este paso.

ImagenobjecionesPaso 6: OBJECIONES

No las temas son parte del proceso, abórdalas con serenidad y naturalidad. Cuando el cliente te plantea objeciones, lo que realmente te esta diciendo es “dime más, convénceme”.  Óbviala la primera vez, ¡eliminarás el 50% de las mismas!, suelen ser excusas. Si vuelve, haz una demostración o aporta datos que la contradigan. Convierte la objeción en pregunta para el cliente, capitalizando su respuesta transformándola en un argumento beneficioso.

Imagen1cierrePaso 7: CIERRE

Es el momento en el que el cliente adquiere el protagonismo, actúa tomando la decisión de compra. El gran mensaje de esta etapa es que no hay un arma secreta para tener un  buen cierre. La clave esta en subir correctamente cada uno de los peldaños, es una consecuencia natural…( cierres parciales, alternativas…). Importante, asumir la venta como un hecho, transmitiremos seguridad y convicción. En esta etapa, resumiremos todos los puntos de acuerdo de la entrevista, pero la clave es asumir el cierre desde un principio.

seguimientoPaso 8: SEGUIMIENTO

Importante aquí el análisis, valoración y reorientación de los 4 ó 5 índices más relevantes. El seguimiento consiste en supervisar, analizar y asegurarnos que se lleva a cabo el pedido correctamente bajo las condiciones pactadas. Mantener el clima cordial creado con el cliente que facilite un próximo encuentro.

CONCLUSIÓN

Como hemos podido ver, la entrevista de la venta es un trabajo estructurado pero flexible, la venta es un proceso formado por un conjunto de pasos que dan un orden a la acción del vendedor. Si lo utilizamos, conseguiremos un mayor conocimiento del cliente y sus necesidades, favoreceremos un clima favorable para la negociación, conseguiremos mayor distribución y ventas cruzadas. En definitiva, lograremos los objetivos dentro de una relación positiva “win to win”.

Por cierto, ¿Te acercas a esta estructura a la hora de vender? ¿Crees que te asegura el éxito final en la venta?