8 Pasos para vender más y mejor en la venta personal

Llevo más de 14 años en el mundo de las ventas y MKT y por experiencia tener una “Estructura de entrevista” al realizar venta personal es importante y necesaria. La venta personal es un proceso de comunicación cara a cara y por tanto un proceso emocional entre personas.

La Estructura de Entrevista que os planteo, consiste en un proceso práctico para ordenar lo que hacemos y además, nos ayuda a entender dónde estamos.

Si realizamos bien este proceso conseguiremos ser efectivos en nuestra actividad, término que muchos “jefes” demandan constantemente; y dotamos al equipo de ventas de un estándar de actuación.

Ya os adelanto que no es fácil, necesitamos tiempo y práctica pero os aseguro que funciona y da resultados.

ESTRUCTURA DE LA ENTREVISTA ó ESCALERA DE LA VENTA

escaleraventa

 

Empezaremos por la base de la estructura, lo primero que debemos abordar es:

 Paso 1:494117777 planificacion PREPARACIÓN- ORGANIZACIÓN- PLANIFICACIÓN

Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta, es imposible ser efectivo y conseguir el objetivo si no tienes tus rutas o contactos definidos (sí, os parecerá obvio, pero me he encontrado muchas veces con vendedores que no sabían muy bien a quien iban a visitar primero).Una vez que lo tienes claro, define para cada cliente los objetivos cuantitativos, cualitativos y de retirada. No olvides verificar la idoneidad y coherencia de tus objetivos (seguro que tienes PC, fotos, teléfono a tu alcance).                                                                                                                         Un punto importante en este paso, redacta TU TRAJE A MEDIDA, es decir, una propuesta, tu propuesta para cada cliente. Recuerda llevar materiales de muestra que te ayudarán a explicar mejor tu producto o servicio. Dispón de las herramientas adecuadas para cada entrevista, no siempre son las mismas.

Y recuerda que el tiempo es ORO, limitado…si haces bien este paso ahorrarás tiempo.

Imagencontacto1Paso 2: CONTACTO

Disponemos solamente de una única oportunidad para causar una buena primera impresión, no lo olvides!! es clave. El objetivo en este paso es predisponer a nuestro cliente a una Actitud Positiva, se trata de romper el hielo y crear un clima de confianza. Las emociones juegan un papel importante, cualquier orientación debe centrarse en este campo. Trabajemos nuestra “personalidad a corto plazo”, nos ayudará. La primera frase que utilicemos, dice mucho de nosotros, elijamos bien cada palabra y evite el uso de muletillas y distracciones. En resumen, lo más importante es establecer una relación personalizada con el cliente.

ImagenobtenerinformacionPaso 3: OBTENER INFORMACIÓN

Una pregunta es positiva cuando transmite ” me interesa tu opinión sobre…” no des nada por sabido pregunta sin interrogar…si sigues este guión, comprobarás su eficacia.Esta etapa debe planificarse con un mínimo de 5 preguntas estelares de acuerdo a los puntos exclusivos de venta a mi producto o servicio (producto líder en su segmento, calidad excepcional…) y a su vez debemos poner de manifiesto un mínimo de 3 necesidades del cliente (busco lo mejor, no me gusta perder el tiempo…). Involucra todos los sentidos en una escucha positiva y cuida tu actitud, debe ser de asertividad y empatía para con las ideas expresadas.

confirmrinformacion1Paso 4: CONFIRMAR LA INFORMACIÓN

Paso crucial de la entrevista y la gran olvidada por el comercial. Este paso no es más que un trabajo de retroalimentación de todo lo afirmado por el cliente hasta ahora. De esta manera, garantizamos que hemos entendido las explicaciones y expectativas del cliente y dando más participación al cliente, personalizando la relación. Confirmar la información no es más que ratificar con palabras del cliente las tres necesidades detectadas. Poniendo de manifiesto un Deseo consciente del cliente: ¡¡Lo quiero!!.

argumentacionPaso 5: ARGUMENTACIÓN-INTERCAMBIO

El conocimiento del producto o servicio es una herramienta fundamental del vendedor. Durante esta etapa, es necesario identificar y ratificar un mínimo de tres necesidades y convertir las características del producto ó servicio en beneficios de acuerdo a las 3 necesidades. Presentar los argumentos tanto emocionales como racionales es lo suyo en esta etapa. La persuasión es la actitud de este paso.

ImagenobjecionesPaso 6: OBJECIONES

No las temas son parte del proceso, abórdalas con serenidad y naturalidad. Cuando el cliente te plantea objeciones, lo que realmente te esta diciendo es “dime más, convénceme”.  Óbviala la primera vez, ¡eliminarás el 50% de las mismas!, suelen ser excusas. Si vuelve, haz una demostración o aporta datos que la contradigan. Convierte la objeción en pregunta para el cliente, capitalizando su respuesta transformándola en un argumento beneficioso.

Imagen1cierrePaso 7: CIERRE

Es el momento en el que el cliente adquiere el protagonismo, actúa tomando la decisión de compra. El gran mensaje de esta etapa es que no hay un arma secreta para tener un  buen cierre. La clave esta en subir correctamente cada uno de los peldaños, es una consecuencia natural…( cierres parciales, alternativas…). Importante, asumir la venta como un hecho, transmitiremos seguridad y convicción. En esta etapa, resumiremos todos los puntos de acuerdo de la entrevista, pero la clave es asumir el cierre desde un principio.

seguimientoPaso 8: SEGUIMIENTO

Importante aquí el análisis, valoración y reorientación de los 4 ó 5 índices más relevantes. El seguimiento consiste en supervisar, analizar y asegurarnos que se lleva a cabo el pedido correctamente bajo las condiciones pactadas. Mantener el clima cordial creado con el cliente que facilite un próximo encuentro.

CONCLUSIÓN

Como hemos podido ver, la entrevista de la venta es un trabajo estructurado pero flexible, la venta es un proceso formado por un conjunto de pasos que dan un orden a la acción del vendedor. Si lo utilizamos, conseguiremos un mayor conocimiento del cliente y sus necesidades, favoreceremos un clima favorable para la negociación, conseguiremos mayor distribución y ventas cruzadas. En definitiva, lograremos los objetivos dentro de una relación positiva “win to win”.

Por cierto, ¿Te acercas a esta estructura a la hora de vender? ¿Crees que te asegura el éxito final en la venta?